Au coeur de l’inter@ction!

Je crois que je peux dédier ce billet à ma collègue Christine qui m’a inspiré ce post.

La notion de représentant média et de conseiller publicitaire peut porter à confusion pour bon nombre d’entre nous.

En effet, quelle est la différence entre une personne qui représente un média et une personne qui vous conseiller pour l’achat de ces mêmes médias?

Selon ma collègue Christine du réseau Branchez-Vous, il existe une nuance majeure entre le fait d’être “rep” et celui d’être “conseiller”. Le terme représentant n’est pas utilisé dans certains réseaux médias, je pense entre autre à Branchez-Vous. Le terme vendeur l’est encore moins vous vous doutez bien.

En effet, si l’on suit la culture d’entreprise propre au réseau BV, la vente n’est que l’aboutissement d’un travail de conseiller, voir de consultant. Nous pourrions donc dire que les conseillers publicitaires qui y travaillent ne sont pas, ou du moins ne veulent pas, être perçus comme des vendeurs.

“On conseille à nos clients la meilleure solution média en fonction de la marque qu’ils représentent”, m’expliquait Christine. “On ne veut pas écouler notre inventaire à tout prix. On cherche, parmis les sites que nous représentons, celui qui peut offrir à coup sûr un “feet” avec la marque.”

Si l’on aborde la question sous cet angle, nous pouvons donc peut-être conclure que le fait d’être pris en charge par un “broker web” peut grandement optimiser la qualité de l’inventaire média que nous achetons pour le compte de nos clients.

Une personne travaillant pour un média unique sera, et c’est très normal, désireuse de vendre un inventaire de ce média. Cependant, une personne qui travaille à titre de conseiller et qui est en mesure de proposer des solutions non pas pour un mais bien plusieurs médias peut offrir une diversité intéressantes au niveau des coûts et de la qualité.

Doit-on toutefois conclure que que les représentants pour un média unique ne sera pas en mesure de correctement vous conseiller pour une campagne X?

Personellement, je crois que peut importe si l’on est désireux de porter le titre de “représentant” ou bien alors de “conseiller”, il est important de d’aborder chaque relation client dans une optique de consultation.

Pour citer mon collègue Thierry qui nous donnait il y a quelques semaines une formation sur la vente, je peux dire que tout bon vendeurs est d’abord et avant tout quelqu’un qui pose un diagnostic sur une problématique présentée par le client en question. “Faire une vente, c’est un peu agir en tant que docteur. Il faut pouvoir comprendre les besoins réels du client et ne pas tenter de lui vendre quelque chose donc il n’a pas besoin. Dans un tel cas, le bénéfice à court terme serait présent mais le client à long terme ne pourrait y trouver un retour sur l’investissement qui nous garantirait sa fidélité.”

Mot de la fin? Peu importe le titre, un travail bien fait sera ponctué d’analyse et de conseils qui mèneront le client vers une décision qui lui sera profitable.